书摘《推销的艺术》卡耐基

工作以来，我的大部分时间主要是研发软件，思考程序的设计、解决软件缺陷，即便开始创业以后，也是为了攻克一些技术问题而长期的围绕源代码工作。

本书购于 2007 年 6 月 27 日，重读此书让我更好的思考为客户服务。本书的核心理念是：真诚自信、热情待人和真正的关心别人是成为优秀推销人员的前提。

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第一篇 接近客户的秘诀

在客户眼里，产品是你的一个延申，你必须先学会推销你自己。推销自己与自信程度的关系，远远超过你所推销的任何产品和观念。你必须直直的盯住对方的眼睛，使他（她）深信你是一个可靠的人。

1.1 激发客户的强烈需求

世界上，能够影响他人的唯一方法，就是谈论他的需要，并告诉他如何去获得、满足他的需要。人们总是在想着如何解决自己的问题，所以，一位推销员如果告诉人们，他的服务或商品将会帮助人们解决问题，那么他不向别人推销，大家也会主动购买。顾客喜欢自己主动购买，而反感强行的推销。

世界上到处都是充满了贪求和欲望的人，只有那些不存在私心，真诚的为客户提供帮助的推销员，才能获得最大的回报。所以，推销员要永远的站在客户的角度去看问题。

1.2 不要直接抛粗缆绳

接近客户实际上是推销你自己。接近客户最好的方式，就是谈论他们自己，谈论他们喜欢的事情。

1.3 如何与客户预约

每周一或周五，制定和客户见面的计划，然后进行邀约。

1.4 和客户交朋友

真诚的关心别人。

1.5 微笑待人

要用热情和生机去应对客户。让客户觉得你是一个非常成功的人，非常开心的人。即便是对方看不到你，你也要微笑，对方会感受到你的热情。

每天，尤其是早上，做一些让自己感到快乐的事情，比如美食、听音乐、自我更新等。

提升社交的质量，多花时间陪好的客户。

热情很消耗能量：注意你的能量值，多睡眠，多运动，多吃营养食物水果。

1.6 牢记客户的姓名

1.7 学会倾听

专心致志地倾听正在和你说话的人，这是最为重要的，至于成功的推销，也没有什么神秘的，没有别的东西比这个更令人开心。

要试着和对方共情，忘掉你自己。

大多数人愿意和让自己感到是同类的人做生意，因此，很多大规模的买卖都是在打高尔夫时候完成。

第二篇 如何赢得客户的信任

2.1 做一个值得信赖的人

2.2 不断的了解自己的事业

尽可能的了解你推销的物品。

2.3 夸赞你的对手

2.4 不要夸大其词

2.5 让自己看起来是最棒的

穿戴得体，让自己看上去是最棒的。

2.6 真诚的赞美和欣赏客户

2.7 让客户多表现自己

让客户多多说话。

2.8 勇敢的承认自己的错误

如果你错了，迅速坦诚地承认；或者即使你没有错误，也不妨做些让步，让客户得到心理上的满足，为下一步做好铺垫。

第三篇 如何让客户赞同你

3.1 永远不要争辩

不要和客户辩论。

3.2 友善地与客户打交道

3.3 使客户一开始就说“是”

3.4 让客户觉得是他自己的主意

3.5 从客户的立场看问题

3.6 发挥同情的威力

3.7 激发客户的高尚动机

我们每个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事情找一个动听的理由。每个人都会高估自己，认为自己是个善良不自私的人。即使那些有意欺骗的人，如果你让他觉得他是一个诚实、正直、公道的人，那么大多数时候，他就会做出积极反应，答应你的请求。

3.8 戏剧化的表达你的想法

平铺直叙难以吸引人，你必须使之生动、有趣、戏剧化。克莱斯勒让大象站在他车上，以证明车的结识。

第四篇 如何更好的说服客户

4.1 千万不要喋喋不休

喋喋不休是最坏的习惯。最成功的推销员是言简意赅的表达自己的意见，并且终生都要努力克制自己喜欢多说话的毛病。

4.2 委婉地提醒客户的错误

尊重客户的意见，千万不要指责客户的错误；要委婉地提醒客户的错误。

4.3 迎合客户的兴趣

4.4 让客户感到自己很重要

4.5 给客户戴高帽子

要善于赞美，学会给人一个好名声，让他为此而努力奋斗。

4.6 寻找客户拒绝购买的真正原因

善于使用【为什么】和【除此之外】问问题。

第五篇 克服忧虑快乐推销的诀窍

5.1 将推销变成有趣的工作

能做自己喜欢做的事情的人，是最幸运的人。这种人之所以幸运，就是因为他们体力比别人充沛，情绪比别人快乐，忧虑和疲劳比别人少。

你至少要从假装快乐，假装喜欢推销开始，把它变成你真正的兴趣。

5.2 培养积极的心态

永远从积极的一面看问题。

5.3 充满激情地投入推销

请充满激情的投入工作吧，现在就开始。对自己说，这一切我都能做。

5.4 过好今天的每一刻

把过去和未来隔断，生活在完全独立的今天。问问自己：

5.5 消除忧虑的灵丹妙药

首先说服自己接受最坏的情况，然后思考如何改变。

5.6 如何减少工作中一半的忧虑

追问：

5.7 清除思想上的忧虑

5.8 克服忧虑的心理

第六篇 推销员口才训练

6.1 快速获得当众演讲的技巧

利用一切机会练习演讲。

6.2 培养当众说话的勇气和信心

6.3 让演讲充满旺盛的生命力

6.4 打开听众的心扉

6.5 如何激励和打动听众

6.6 走向成功的第一要诀

坚持练习推销能力，时刻的锻炼。

第七篇 顺利成交的技巧

7.1 让客户帮你推销

客户转介绍。不要忘记老客户。

7.2 创造推销奇迹的信函

客户证言。

请客户帮你一个忙，对方会感到自己很重要，对方会感到自己受到尊重了。

7.3 向客户请教

“不知道你能不能帮我解决一点困难？请问您能不能告诉我……” 这样一句礼貌性的问话，足以激发客户内心的自尊，他们会很乐意提供帮助。

7.4 完成推销的七项原则

完整的保存推销记录并对记录进行分析非常重要。但是，缺少对销售过程的记录和分析是很常见的。要么多拜访不同的客户，争取见面一两次就成单，否则就要对每个客户拜访多达五次。最重要的，是行动。成功的销售的 7 原则：

  1. 要素
  1. 言简意赅

快速说完优点：如何帮助客户解决什么问题。

  1. 一句有魔力的话

  2. 乐于听取反对意见

  3. 问客户【为什么】【除此之外】的问题

  4. 让客户签名

  5. 现款交易主动收款

失去一大笔生意的最快方式，就是你出价太低，认为对方付不起更高的价格。

7.5 敢于承认自己的恐惧

7.6 养成良好的工作习惯

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